Техники привлечения Клиентов для БАНКОВ и ЛИЗИНГОВЫХ компаний

25 августа, среда, с 16 до 21  пройдет тренинг "Инструменты и техники привлечения Клиентов для БАНКОВ и ЛИЗИНГОВЫХ компаний, стратегия долгосрочных отношений".

Известно, что для привлечения крупных корпоративных Клиентов стандартные техники продаж подходят мало. Ведь 1е лицо (генеральный директор, президент...) крупной Компании находится на совершенно недосягаемой "высоте" для рядового менеджера по привлечению.

На пути к ЛПР (Лицу, принимающему решения) - армия заместителей, топ-менеджеров, начальников отделов, секретарей... Многие сотрудники из так называемого "ближнего круга" не горят желанием помочь менеджеру в продвижении "наверх"... Даже если Ваше предложение намного выгоднее для Заказчика, чем предложения конкурентов, ЛПР может никогда об этом не узнать, так как представителям "ближнего круга" "глубоко параллельны" интересы организации. Они преследуют свои интересы.

Большой Клиент - особенный Клиент. Соответственно, и методы для привлечения особенных Клиентов должны использоваться особенные. Больше, чем стандартные техники продаж, в этом деле могут пригодиться методы, пришедшие из "смежных" сфер: PR и разведки...

На этом тренинге менеджеры по привлечению могут узнать и научиться:

* как и где можно собирать нужную информацию для "вербовки" VIP-Клиентов

* как структурировать эту информацию для получения более системных и планируемых результатов

* как пробиваться к ЛПР (Лицам, принимающим решения) через типичные барьеры крупной организации: барьеры "ближнего круга", "сложившегося положения вещей" и др.

* как "утеплить" контакты с представителями "ближнего круга" этичными способами, не пользуясь уголовно наказуемым методом "откат"

* как заранее "утеплить контакт" с VIP-Клиентом, позиционируя себя не в роли Продавца-"впаривателя", а в ролях Консультанта, Помощника, Друга.

* как проводить переговоры с ЛПР и "ближним кругом", чтобы снизить вероятность отказа и повысить вероятность заключения сделки.

Программа тренинга. Подготовка к привлечению.

* Коммерческая разведка: какую информацию, как и где нужно находить клент-менеджеру до контакта с Клиентом.

* Эффективная структура Досье Клиента: как структурировать информацию для получения более системных и планируемых результатов

* Планирование контактов. Как использовать "закон больших чисел" и благодаря этому на порядок увеличить свои шансы на успешное привлечение Клиента.

* Создание авторитетного мнения в глазах потенциального Клиента: как заранее сформировать роли Эксперта, Консультанта, Помощника и Друга в его восприятии. Эффективные методы из сфер разведки и PR.

* Как выяснить «язык мышления» потенциального Клиента? Практические дистанционные методы выявления типичных стереотипов мышления Клиента.

* Разработка продающих коммерческих предложений «на языке Клиента» - с использованием выявленных стереотипов мышления.

Техники переговоров.

* Подготовка переговоров: цели, задачи, участники, предмет, вопросы. Почему до 80% успеха переговоров зависит не от гибкости, мастерства переговорщика, а от умения заранее готовиться к переговорам?

* Построение эффективной стратегии переговоров. Как "просчитать" максимум из возможных вариантов развития событий и ощущать себя подготовленно и уверенно?

* Почему и зачем статусные Клиенты проверяют контрагентов на ... прочность, жестко "продавливая" их на огромные уступки? Как выдержать давление и почему модный подход "win-win" ("выиграл-выиграл") может сослужить плохую службу менеджеру по привлечению?

* Внешний вид. Как он влияет на переговоры?

* Основные мотивы человеческого поведения: Избегание, Причастность, Достижение и Власть. Как менеджер по привлечению может заработать доверие статусных Клиентов - "властников"?

* Методы снижения влияния «человеческого фактора» на успех переговоров со статусными Клиентами. Техники "формализации" переговоров.

* Как переговоры использовать в качестве маркетингового исследования?

* «Быстрые техники» психологического «присоединения». Как за считанные секунды создать у Клиента ощущения - «он свой», «ему можно доверять»?

* Выявление намерений и истинных потребностей. Искусство «правильных» вопросов. Как видеть и понимать то, что партнер хочет скрыть от Вашего взгляда.

В чем уникальное отличие этого тренинга?

1. В сфере обучения переговорам часто бывает, что тренеры пересказывают чужие методики, не обладая при этом достаточным собственным опытом привлечения VIP-Клиентов. Для участников это означает, что такой тренинг принесет очень мало пользы из-за своей теоретичности. При этом такие тренеры еще и присваивают чужие методики, "забывая" сделать ссылку на первоисточник. В нашем тренинге используется большое количество примеров из СОБСТВЕННОГО опыта тренера по привлечению VIP-Клиентов в течение 5 лет работы в торговом отделе крупной организации, 10 лет работы руководителем фирмы и бизнес-консультантом и 3 лет - учредителем городского Клуба предпринимателей. Кроме того, дело чести тренера - уважать труд коллег, поэтому на этом тренинге частичное использование элементов чужих методик обязательно сопровождается корректной ссылкой на первоисточники. Это помогает участникам продолжить самостоятельное изучение темы и после тренинга.

2. Бывает, что под видом "тренинга" проводится "семинар" с большим количеством теории и малым количеством практических упражнений. Это приводит к неудовлетворенности Заказчика этим мероприятием, потому что теоретические знания, не отработанные на практике, усваиваются слабо. Обучение на нашем тренинге проходит в процессе активных и эмоциональных ролевых игр, с моментальным анализом сильных ходов и ошибок, показом эффективных технологий и их освоением. Кстати, поэтому одним из эффектов прохождения тренинга является не только практическое освоение методов привлечения, но и эмоциональный подъем клиент-менеджеров.

3. Иногда бывает, что тренер принимает заказ на "тренинг переговоров" и проводит одну и ту же стандартную программу для фирм из разных сфер бизнеса. И на занятиях менеджеры по продажам рекламы вынуждены "продавать" в ролевых играх продукты питания, а банковские клиент-менеджеры - рекламные услуги. Такие тренинги малополезны для Заказчика, потому что далеко не все менеджеры по привлечению обладают настолько развитым ассоциативным мышлением, а самое главное, высокой мотивацией, чтобы "перенести" опыт тренинга на свои услуги. В нашем тренинге до его начала тренер обязательно подробно выясняет специфику бизнеса Заказчика, диагностирует проблемы, связанные с заказом, и готовит кейсы, ролевые игры специально для Клиента. Кроме того, иногда выясняется, что задача Клиента лежит глубже, чем кажется, и одним тренингом ее не решить.

Такое случается, например, когда тренингом для персонала пытаются компенсировать отсутствие или слабость системы администрирования клиент-менеджерами.

* Когда отсутствует ежедневный контроль и отчетность

* когда у менеджеров нет готовых речевых модулей (скриптов) по переговорам с Клиентами

* когда зарплата привязана только к объему продаж и не оценивает другие критерии работы менеджера (количество новых Клиентов, количество первых сделок, количество повторных сделок, выполнение корпоративных стандартов и др.)

* когда отсутствует, не внедрена качественная или используется некачественная CRM-система

* когда коммерческие предложения делаются всем потенциальным Клиентам стандартно, без учета "нишевой" специфики и проблематики...

тогда, действительно, тренингом для персонала не обойтись. Он будет малополезен, поскольку проблемы Заказчика в привлечении Клиентов лежат на других, более системных и влиятельных уровнях. В таких случаях тренер работает как консультант, как профессиональный врач, рекомендуя "лечить" не симптомы (работу персонала), а причины "болезни" (слабость СИСТЕМЫ привлечения).

Контактная информация:

 (8332) 780-730 357-647 355-906.

Киров, Московская ул. 9, оф. 25-26.

Scype: openmir-kirov.

ICQ: 570-580-796.

Похожие материалы по теме

В Кирове дорожники отремонтировали уже 18 участков

Сегодня, 17 июня, представители областного правительства, администрации города, УДПИ и подрядной организации, встретились на улицах города. Они рассказали городским СМИ о промежуточных итогах реализации проекта БКАД.