Что такое:: воронка продаж

Воронка продаж - это понятие, которое обозначает процесс продаж. Конечно, каждая компания самостоятельно определяет критерии своих продаж, однако эта процедура, как правило, имеет одни и те же границы: открытие и закрытие сделки. При этом под сделкой может пониматься не только непосредственно продажа, но и другие явления, например, поиск потенциальных клиентов.  

Воронка продаж - это понятие, которое обозначает процесс продаж. Конечно, каждая компания самостоятельно определяет критерии своих продаж, однако эта процедура, как правило, имеет одни и те же границы: открытие и закрытие сделки. При этом под сделкой может пониматься не только непосредственно продажа, но и другие явления, например, поиск потенциальных клиентов.

Воронка продаж для интернет-магазина

С помощью воронки продаж гораздо легче анализировать и планировать продажи компании. В целом это понятие подразумевает под собой следующее: 

- продажа - это процесс, который состоит из нескольких этапов. Потенциальный потребитель и продавец проходят все эти этапы, начиная от верхнего ("холодного"), заканчивая нижним ("теплым"), то есть непосредственным заключением сделки;

- число потенциальных клиентов в момент переходов с одного этапа на другой - не увеличивается, а на практике даже уменьшается.

Если мы возьмем все этапы процесса продаж и расположим их последовательно, друг за другом в виде треугольника, то получится своеобразная воронка. На данном рисунке ширина этапов определяется как раз числом потенциальных клиентов. 

Цели и задачи, которые решает воронка продаж

1. Прогнозирование выполнения плана. В том случае, если нам известна пропускная способность и продолжительность этапов процесса продаж, то зная число клиентов на первых стадиях, мы имеем возможность рассчитать количество заключенных сделок, а также время их появления.

2. Корректировка работы отдела продаж. Срыв операций на каком-либо этапе продаж может привести к невыполнению всего плана. Поэтому перед руководителем стоит главная цель - отследить работу всех звеньев цепи, что в дальнейшем поможет целенаправленно работать над эффективностью конкретного этапа.

3. Выявить так называемый "кадровый балласт". Очень важно вовремя понять, какие люди неэффективны или даже мешают достижению Ваших целей.

Настраиваем работу воронки

Одна воронка продаж - это определенный тип проектной задачи, со своими этапами, целями. На каждую проектную задачу необходимо составлять новую воронку и прорабатывать этапы работы. После того, как этапы все разработаны, переходим к определению тех действий, которые необходимо выполнить на каждом этапе. Действия должны быть прописаны для каждого этапа, это своего рода направляющие.

Кроме того, нужно в соответствии с каждым этапом подготовить должностные инструкции для сотрудников, которые будут заниматься выполнением Ваших поручений. Обязательно объясните работникам то, в каких случаях какие задачи и по каким этапам продвигать. От Вас требуется четкая система контроля за работой. В нужный момент, используя все отчеты, рассчитайте воронку.

Как видите, воронка продаж действительно позволяет наладить и конкретизировать работу компании, привести к общей системе выполняемые процессы и, соответственно, быстрее достичь желаемых результатов.

Похожие материалы по теме

22 концерта сентября

Практически все дни концертных залов расписаны, слушателям остается выбирать мероприятия по душе.