Испытываем директ-маркетинг

Рассылки до сих пор остаются одним из лучших методов директ-маркетинга. Правда, специалисты не включают сюда СПАМ. По их мнению, вреда от СПАМа гораздо больше, чем пользы, которая все же есть. Впрочем не секрет, что СПАМ малоэффективен. К действенным рассылкам маркетологи относят факсимильную, почтовую и рассылку по электронной почте и sms. Причем, рейтинг их эффективности расположен именно в такой последовательности.

Эффект рассылки Испытываем директ-маркетинг Рассылки до сих пор остаются одним из лучших методов директ-маркетинга. Правда, специалисты не включают сюда СПАМ. По их мнению, вреда от СПАМа гораздо больше, чем пользы, которая все же есть. Впрочем не секрет, что СПАМ малоэффективен.

Директ-маркетинг (direct marketing, прямой маркетинг) – это комплекс мероприятий, с помощью которых компании успешно выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым потребителем своих товаров и услуг, и устанавливают с ними длительные взаимовыгодные отношения. При этом, коммуникации носят двухсторонний характер: применяя инструменты direct marketing, вы не только обращаетесь непосредственно к клиентам, но и устанавливаете эффективную обратную связь, получая ответную реакцию на предложения от своих потребителей.

К действенным рассылкам маркетологи относят факсимильную, почтовую рассылку, рассылку по электронной почте и sms. Причем, рейтинг их эффективности расположен именно в такой последовательности.

Факсимильная рассылка

Если вы берете за основу рассылку коммерческих предложений, то с потенциальным клиентом стоит общаться именно так. Информация дойдет до него в разы быстрее. Удивляться этому не стоит. Мало того, что факс есть в каждом офисе, так и сотрудники в любом случае прочитают написанное хотя бы краем глаза. Тогда как электронное письмо могут стереть, не открывая.

Самим этим можно и не заниматься, а отдать отправку на аутсорсинг. Сейчас в интернете можно найти много предложений по автоматической рассылке факсов на большое количество фирм и предприятий. Например, можно встретить предложения типа: «Рассылка за одну ночь до 50 000 факсов».

Вам нужно решить один вопрос: сможете ли вы принять и обработать все звонки, которые придут по обратной связи? Так что каждая компания сама устанавливает лимиты, согласно своим возможностям.

Трудности и недостатки уже давно выявлены у факсимильной системы рассылки. Во-первых, все оборудование компаний по рассылке рассчитано на то, что в офисе принимающей стороны факс работает на автомате. Вот только так сделано не во всех компаниях.

Во-вторых, многие модели факсов перед тем, как перейти в автоматический режим, совершают некоторое количество звонков. Получается, что если абонент возьмет трубку, он услышит в ней неприятное шипение, и рассылка не состоится.

В-третьих, не все компании оставляют факс включенным на ночь.

И наконец, при больших объемах рассылки велика вероятность того, что большую часть отправят совсем незаинтересованной аудитории. Ведь факс - признак более или менее серьезного предприятия. Но всем им просто не нужны специфические услуги вашей организации. Для них ваш факс станет лишь досадным мусором. Правда, этот недостаток относится ко всем массовым рассылкам.

Маркетологи утверждают, что электронная рассылка в сравнении с факсовой, все больше и больше отходит на второй план, ведь из-за нее могут возникнуть проблемы с сайтом или электронной почтой, что невозможно при отправке факсимильных сообщений.

Как сделать факсовую рассылку эффективнее?

Для начала нужно определить фирмы и предприятия, которые попадают в целевую аудиторию вашей организации. Естественно, что сначала нужно определить рамки и границы для этой аудитории и составить некий бизнес-портрет.

Отправляя факс вручную, предварительно созвонившись с принимающей стороной, Вы многократно увеличиваете свои шансы на успех. Специалисты утверждают, что при таком способе рассылки, предложение, как правило, доходит до руководителя предприятия или ответственного сотрудника и бывает прочитано. За один рабочий день можно доставить 50 - 70, иногда до 100 факсов. Гораздо меньше, чем при автоматической рассылке, но гораздо эффективнее.

Рассылка почтой

В принципе почтовая рассылка мало чем отличается от факсимильной. Только коммерческое предложение отправляется адресату в конверте.

Адресная почтовая рассылка (также прямая почтовая рассылка Direct-Mail, рекламная рассылка) – это отправка писем, рекламных материалов, буклетов, каталогов, журналов, приглашений на выставку, семинар или конференцию, а также почтовая доставка подарков или образцов товаров именно тем, кому может быть интересно Ваше предложение, по почте.

Массовой такая рассылка вряд ли станет возможной, ведь почтовые расходы также нужно оплачивать. А раз нет массовости, значит, письма придут только потенциальным клиентам и никому больше.

Остается только один вариант: предварительно изучить рынок, определить вероятных клиентов и отправить им письмо в конверте, содержащее интересующую информацию. Кстати, есть множество видов комплектов для почтовой рассылки. Стандартный: конверт+письмо, или буклет, или просто почтовая открытка отправляются по выбранным адресатам. И второй вариант. Он несколько сложнее, так как идет серия отправлений с персональными дифференцированными (по тексту, графике, комплектации) вложениями, с формой для обратной связи (конвертом для ответа, анкетой для отправки факсом) и прочими уловками директ-маркетологов.

Отметим, что рассылать можно не только информацию рекламного характера. Уместны будут и поздравления с праздниками для поддержки партнерских отношений. Например, почему бы не поздравить ваших вероятных клиентов с Новым годом? Это всем будет приятно.

Эффективность почтовой рассылки обычно измеряется в «откликах», то есть количестве адресатов, обратившихся к Вам после ее проведения, по отношению к общему количеству отправленных писем. Маркетологи дают формулу: Э = запросы объем рассылки х 100%.

Как сделать почтовую рассылку эффективнее?

Специалисты утверждают, что перед каждой акцией (а именно это маркетологи подразумевают по почтовой рассылкой) обязательно нужно поставить задачи. Причем, определить для них четкие границы и цифровое выражение. Собственно говоря, это может быть информационная рассылка, маркетинговое исследование рынка, немедленная продажа, завоевывание сектора рынка и т.д.

Также заранее следует для Вашей организации выявить зависимость между составляющими рассылки и ее эффективностью. Директ-маркетологи выстраивают эти показатели с помощью схемы «Стоимость инвестиций в рассылку». Количество откликов может быть как равным нулю (контакты), так и превышать 100%. Кроме того, разные способы оценки эффективности могут давать разные результаты.

К примеру, если Вы разошлете своим потенциальным клиентам предложение очень дешево или бесплатно получить Ваш товар или услугу – откликов будет много. А вот стоимость одного отклика окажется очень высока, что вряд ли положительно отзовется на Вашем бизнесе, хотя с другой стороны – в долгосрочной перспективе эти инвестиции могут окупиться.

Рассылка по электронной почте

На свете существует два варианта рассылки по электронной почте. Отметим, что ни один из них не является СПАМом.

Первый вид рассылок осуществляют специальные службы заинтересованным клиентам, которые сами, при посещении определённых сайтов, подписались на эти рассылки.

Второй вид представляет собой адресную рассылку на электронные адреса заинтересованных лиц, полученных из открытых источников. Многие фирмы, предприятия, компании размещая объявления, регистрируясь в каталогах или у себя на сайтах, оставляют сообщения о своих адресах электронной почты, где они ожидают получить наши предложения. Туда мы их и посылаем.

Впрочем, здесь также есть недостатки. Вполне возможно, что человек уже не пользуется электронным ящиком, на который вы отправляете ему предложения. Во-вторых, письмо может оказаться непрочитанным, затеряться среди множества других, может быть принято за СПАМ, часто письма принимают секретари, которые могут не придать значение важности вашего сообщения и не передать его руководителю.  

Кстати, в соответствии с законом CAN-SPAM Act требуется, чтобы в сообщении содержался обратный адрес электронной почты или с помощью веб-технологий был реализован другой способ ответа, позволяющий получателю отказаться от получения последующих сообщений на свой адрес электронной почты. Данные запросы должны удовлетворяться в течение 10 рабочих дней после получения запроса и в течение 30 дней после отправки сообщения электронной почты. Запрещается также способствовать третьим лицам в отправке сообщений на адрес человека, отказавшегося от подобной рассылки.

Как сделать рассылку электронной почтой эффективнее?

Чтобы этого избежать, нужно поддерживать актуальную базу данных адресов и не забыть написать тему в шапке электронного письма. Причем, здесь должна быть не просто общая фраза типа «коммерческое предложение» (такое письмо никто не прочитает), а конкретное указание, что письмо направлено именно на эту фирму. Например: Для ООО «Народный телефон» предложение.

Обязательно в начале ставится название фирмы или имя руководителя (если таковое достоверно известно). В таком случае, письмо сразу бросается в глаза при просмотре почтового ящика, а в случае прочтения секретарем, вероятнее всего, попадет в руки руководителя. Совершенно очевидно, что рассылка такого рода автоматически проведена быть не может и делается вручную. Нудно, но эффективно. 

СМС-рассылка

СМС-рассылку коммерческих предложений многие маркетологи считают настоящим и будущим директ-маркетинга. Причем, с помощью сообщения, вы уже отправите предложение непосредственно директору (конечно, если у вас есть его контакты и человек подписался на согласие в рассылке). Во-вторых, короткое сообщение прочитает каждый.

Проблемы могут возникнуть практически такие же, как и в рассылке по электронной почте. Абонент может сменить номер или сразу удалить сообщение. 

SMS-рассылка – массовая рассылка коротких информационных сообщений через SMS на мобильные телефоны. Множественная отправка одинаковых сообщений по списку номеров осуществляется через SMS-шлюз. Перед проведением рассылки настраивается программное обеспечение, в которое интегрируется база номеров мобильных телефонов.

Вот что предлагают современные технологии. Организовать рассылку и отправить СМС можно через web-интерфейс, по протоколу HTTP (S), по протоколу SMTP (EMAIL), по протоколу SMPP, непосредственно с мобильного телефона, из MS EXCEL, из органайзера и по заявке. 

Мобильный маркетинг - маркетинговый инструмент, в реализации которого задействован мобильный телефон. Основные достоинства мобильного маркетинга - эффективность, и то, что он легко интегрируется в традиционную рекламную кампанию, расширяет рекламные и медийные возможности других медианосителей. Потенциальная аудитория мобильного маркетинга - все владельцы сотовых телефонов.

Вам остается только выбирать, какой же вид рассылки для вашей организации станет ключевым. Вполне возможно использовать все в комплексе. А возможно, вы решите, что и сам директ-маркетинг вам не нужен. Все зависит от специфики вашей работы.

Похожие материалы по теме