Как кировским предпринимателям выйти в другие регионы?

Переговорный пункт проходит в рамках форума «Предпринимательство на Вятке — 2011» при поддержке Вятской ТПП.

На сегодняшний день у предпринимателей есть три дороги в другие области России. Это собственный магазин, проекты "Вятское подворье" или "Кировский дворик" и контракт с федеральными ритейлерами. В Переговорном пункте мы обсудим, как же выйти на рынки других регионов, какие вложения для этого нужны, и почему зайти в Кировскую область может практически каждый, а вот выйти удается единицам.

Сейчас кировских производителей заботит вопрос о том, как же добиться признания в других регионах России. Рынок кировской области для местных предпринимателей становится уже немного тесным. Хочется развития и расширения. Вот только возможностей не так уж много...

Как предприятию понять, что пора искать новые рынки сбыта за пределами Кировской области?

 

Юрий Терешков,

Председатель совета директоров ОАО "Уржумский спиртоводочный завод":

- Первый показатель, на который следует обратить внимание, задавшись вопросом о рынках сбыта в других регионах - насыщенность рынка родного региона собственным продуктом. Если предприятие-производитель имеет значительную долю рынка собственного региона, то перспектива развития может означать освоение новых рынков: либо производство новых продуктов, либо освоение территориально удаленных рынков сбыта.

Руслан Владимиров,

Директор Торгового Дома «Вятич»:

- Необходимость новых рынков сбыта возникла потому что:

1. Внутренний рынок пива Кировской области не растет, рынок высококонкурентный, а компания нацелена увеличивать объемы производства и реализации, расти.

2. Мы производим уникальные пиво, квас, лимонады и минеральную воду, на которые есть спрос в других областях, наш продукт значительно лучше продукта конкурентов и мы можем это объяснить потенциальным покупателям.

Региональные продажи позволяют сделать бизнес более устойчивым и не зависимым от ряда факторов: в Кирове дождь, а в Калининграде-солнце… Да и всегда безопаснее не класть все яица в одну корзину… Да и когда Вятич оценили в Москве, признали на Международных выставках, кировчане тоже задумались- зачем заморское покупать? Своё-то лучше!

Любовь Малкова,

Коммерческий директор компании «КИБИ»:

- В другие регионы выходят те предприятия, которые не достигли стабильности в объеме продаж, когда объем производства превышает спрос. Второй случай — когда предприятие планирует расширить свое производство и ищет новые рынки сбыта.

Игорь Шехирев,

Управляющий ОАО «Кировский Хладокомбинат»:

- Если оценивать занятие бизнесом, как образ жизни, а не как способ заработка , то сразу же , как только создано предприятие.

 

Андрей Усенко,

Вице-президент Вятской Торгово-Промышленной палаты:

- Если говорить о количественных показателях, то, на мой взгляд, одним из основных является снижение либо динамики роста объемов продаж, либо уже самих объемов. Конечно же, лучше ориентироваться на первый показатель. Если же говорить не о конкретных цифрах, то показателями к выходу на другие рынки могут являться свободные производственные мощности, высокая конкуренция на местном рынке, стремление диверсифицировать риски и т.д.

Какие вложения подразумевает выход в другие регионы?

Любовь Малкова,

Коммерческий директор компании «КИБИ»:

- В каждом регионе свой барьер входа. В любом случае, для малого предприятия это существенные вложения. Например, в Перми барьер входа в торговую сеть составляет 1,5 миллиона рублей.

Юрий Терешков,

Председатель совета директоров ОАО "Уржумский спиртоводочный завод":

- Перед выходом на рынок другого региона, в первую очередь необходимо исследовать данный регион: посчитать емкость рынка, его перспективность, тщательно изучить местных производителей, а также всех предполагаемых конкурентов – игроков рынка и их рыночные ниши и доли, обязательно узнать портрет потенциального потребителя вашего товара. То есть первоначальные затраты – это затраты на маркетинговые исследования, сбор информации. Помимо того, следует учитывать расходы на рекламную поддержку своего продукта, соответственно полученной в ходе исследований информации, расходы на логистику и т.д. Какой-то фиксированной суммы, которая необходима для вывода вашего товара за пределы региона нет, для каждого производителя должен существовать свой расчет, основанный на тех целях, которые ставит перед собой конкретное предприятие.

Руслан Владимиров,

Директор Торгового Дома «Вятич»:

- Необходимы вложения в рекламу, промоакции, ведь надо донести до покупателя информацию о появлении новых товаров на рынке региона. Существенны также затраты на логистику – доставка, хранение…

 

Игорь Шехирев,

Управляющий ОАО «Кировский Хладокомбинат»:

- Вложения должны быть прежде всего в сферу интеллекта. Оценить их стоимость затруднительно , а финансы всего лишь инструмент решения задач.

Что выгоднее для производителя: Вятское подворье и Кировский дворик или собственный магазин?

 

Андрей Усенко,

Вице-президент Вятской Торгово-Промышленной палаты:

- Думаю, что это сложно сказать однозначно. Для всех и в каждом конкретном случае необходимо изучать конкретные условия. Кроме того, эти проекты работают в разных регионах (Москва и Татарстан), а следовательно и производители должны оценивать перспективы разных рынков сбыта. К тому же, это проекты, которые занимаются в основном продуктами питания и производителям других товаров скорее надо определяться – работать через дилеров или напрямую.

Руслан Владимиров,

Директор Торгового Дома «Вятич»:

- Проекты «Вятское подворье» и подобные- скорее имиджевые, объемы реализации небольшие. Открытие своей розницы в другом регионе- это вообще другой бизнес, затратный и рискованный. Адекватный эффект возможен только при нахождении в регионе надежного партнера, поставка которому осуществляется оптом, а партнер со знанием локального рынка, договорами с розницей, складом, автопарком, персоналом за коммерческую наценку продает продукцию на своей территории. Эта модель, реализуемая всеми крупными российскими и зарубежными компаниями.

Любовь Малкова,

Коммерческий директор компании «КИБИ»:

- Для нашего предприятия (малый бизнес) эффективнее собственная сеть магазинов, где можно самостоятельно распоряжаться ресурсами и вести свою товарную, ценовую,коммуникационную политику. Самое главное — это месторасположение магазинов.

Игорь Шехирев,

Управляющий ОАО «Кировский Хладокомбинат»:

- Все зависит от того, что считать выгодой. Ведь дивиденды бывают не только в денежной форме.

 

Юрий Терешков,

Председатель совета директоров ОАО "Уржумский спиртоводочный завод":

- Для продвижения бизнеса в другой регион, необходимо задействовать как можно больше каналов сбыта, поэтому присутствие и в «Кировском дворике» и на различных выставках-ярмарках совсем не исключает наличие собственного магазина или магазинов, также можно задействовать продажи через различные розничные сети (которых сейчас большое разнообразие). Естественно, собственный магазин – это капитальное вложение с большим периодом окупаемости. Планируется ли присутствие товара на данном рынке в течение рассчитанного периода? Достаточно ли рентабелен ваш товар? На эти и многие другие вопросы предстоит ответить производителю перед принятием важного решения о формах реализации своего продукта.

  Какой же регион все-таки лучше выбрать: северный или южный? 

 

Любовь Малкова,

Коммерческий директор компании «КИБИ»:

- На нашем опыте — сотрудничество с северными регионами (республика КОМИ, Воркута и др.). В северных регионах мало или совсем отсутствуют собственные производители, практически вся продукция привозная, поэтому цену на продукцию можно установить выше, с учетом своих дополнительных затрат. В радиусе 500-600 км от Кировской области удобно работать, с точки зрения логистики. В южных регионах цены на продукцию существенно ниже.

Руслан Владимиров,

Директор Торгового Дома «Вятич»:

- Север или юг? Север, юг, восток и запад, но мы начали с соседних областей, т.к. они ближе- дешевле доставка, кировчане учатся, работают, переезжают в соседние области жить и становятся нашими покупателями, т.к. немного все равно тоскуют по родине…

 

Андрей Усенко,

Вице-президент Вятской Торгово-Промышленной палаты:

- Исторически сложилось так, что продукция нашей пищевой и перерабатывающей промышленности пользуется высоким спросом в северных регионах. Это и наследство советской системы распределения, и следствие объективных причин: удобства логистики, совпадения вкусов и т.п. На мой взгляд, в первую очередь надо рассматривать не географическое положение региона, а уровень конкуренции и платёжеспособность потребителей. Исходя из этих показателей и надо понимать, интересен регион или нет.

Юрий Терешков,

Председатель совета директоров ОАО "Уржумский спиртоводочный завод":

- Выбор региона лучше осуществлять, основываясь на перспективности рынка, а не на географическом месторасположении региона.

 

Игорь Шехирев,

Управляющий ОАО «Кировский Хладокомбинат»:

- Смотря, что продавать. Если валенки, то северный перспективнее.

 

Почему в Кировскую область впускают производителей из соседних регионов, а вот кировским предпринимателям не так просто войти на другую территорию?

 

Андрей Усенко,

Вице-президент Вятской Торгово-Промышленной палаты:

- Производители из других регионов тоже регулярно жалуются на сложности входа на кировский рынок. Если опять же говорить о продуктах питания, то это в значительной степени объясняется высокой лояльностью наших потребителей к местной продукции. Насколько я знаю, в последнее время административных барьеров между регионами становится меньше. Рынки становятся глобальными и потребитель в первую очередь смотрит на качество и стоимость, а не на производителя.

Руслан Владимиров,

Директор Торгового Дома «Вятич»:

- В других областях власти заинтересованы в защите своих производителей, например, в Нижнем Новгороде реализуется программа «Покупай нижегородское», торговые точки обязаны иметь в своем ассортименте определенное количество местных марок. Но рынок нашей страны прозрачный и свободный, нужно просто ехать в другой город и договариваться с бизнесом, чтобы товар приобрели оптом, поставили на полки в магазины и «уговорить» розничного покупателя сделать первую покупку. Решает-то судьбу бизнеса обычный покупатель, когда выбирает ваш товар в супермаркете из сотен других. Никто не запрещает кировским производителям продаваться в других областях, и я искренне радуюсь, когда вижу в других городах вятские товары, ведь эти люди смогли победить страх и лень.

Юрий Терешков,

Председатель совета директоров ОАО "Уржумский спиртоводочный завод":

- Не обладаем данными насчет «впускают» ли в Кировскую область представителей из соседних регионов, и насколько непросто нашим бизнесменам выйти на рынки других регионов. Но если рассуждать на эту тему, то можно прийти к очевидным выводам.

Во-первых, нужно понимать, что при входе на любой рынок есть свой ценовой порог. Это касается любой отрасли – и рынка недвижимости, и алкогольной и других. Возможно, у кировских предпринимателей недостаточные финансовые возможности для выхода в другие регионы.

Во-вторых, чтобы выйти на новый рынок, необходимо предлагать конкурентоспособный продукт, обладающий высоким качеством, приемлемой ценой, соотношением качества и цены. Эти и многие другие характеристики должны заинтересовать потребителя и создать определенный спрос. В противном случае, попытка утвердиться в новом регионе предпринимателя обречена на провал. Кроме того, нужно учитывать особенности рынка, чтобы опять же удовлетворить спрос.

Насчет легкого проникновения иногороднего бизнеса в Киров, можно сказать следующее: рынок Кировской области вполне конкурентоспособный. Чтобы стать его новым игроком, нужно учитывать вышеперечисленные факторы.

Местное законодательство российских регионов в той или иной мере поддерживает своего производителя, создавая законодательную базу таким образом, чтобы местные производители имели наиболее благоприятные условия для развития бизнеса. Это вполне логично и не нуждается в пояснениях. Однако, если вы производите конкурентоспособный продукт и правильно его позиционируете, вы обязательно найдете своего покупателя.

Любовь Малкова,

Коммерческий директор компании «КИБИ»:

- В соседних регионах, со стороны правительства, предусмотрено стимулирование для предприятий, которые выходят в другие регионы (в части налогообложения, возмещения определенных расходов и т.д). Местных производителей поддерживают и проводят рекламные компании «Покупай местное».

Игорь Шехирев,

Управляющий ОАО «Кировский Хладокомбинат»:

- Дорогу осилит идущий.

 

Что посоветуете тем, кто планирует представлять свою продукцию в других регионах?

 

Руслан Владимиров,

Директор Торгового Дома «Вятич»:

- Посоветую Встать и Идти.

 

Любовь Малкова,

Коммерческий директор компании «КИБИ»:

- Прежде чем выходить на новые рынки сбыта, нужно проанализировать потенциал региона, произвести конкурентный анализ, сформулировать собственные конкурентные преимущества. В каждом регионе своя специфика, свои правила, которым придется следовать.

Игорь Шехирев,

Управляющий ОАО «Кировский Хладокомбинат»:

- Перестать планировать и начать представлять.

 

Юрий Терешков,

Председатель совета директоров ОАО "Уржумский спиртоводочный завод":

- Четко осознавать свои цели и возможности и всегда помнить о том, что в бизнесе необходим системный подход.

Андрей Усенко,

Вице-президент Вятской Торгово-Промышленной палаты:

- Посоветую заранее подготовится, не пытаться сделать это без изучения рынка, без проработки всех связанных с этим вопросов, без выработки соответствующей стратегии. Например, в том же «Кировском дворике» некоторые наши товары стоят дешевле, чем в Кирове. Это делается для того, чтобы завоевать рынок. Не считаю этот способ универсальным, но он достаточно показателен.