В последнее время выставочная деятельность стала развиваться бурными темпами. Об этом свидетельствует не только количество проводимых на территории России выставок, но и разнообразие: на выставках можно представить практически любой вид бизнеса.

Выставка, какого бы уровня она не была, является рекламной площадкой для бизнеса. В её преимущества входит то, что на выставке можно вступить в прямой контакт с потенциальным клиентом и с помощью стенда продемонстрировать свой товар. Всё это способствует созданию имиджа организации.

Как правило, цель участия в выставке — это заключение контрактов. Но есть и другие задачи:
Работа над имиджем.
Знакомство с целевой аудиторией.
Знакомство с конкурентами.
Презентация нового товара.
Кроме того, участие в выставке способствует формированию команды и появлению чувства уверенности.

Что делать, если участие в выставке не окупается

Нередко можно услышать мнение о неокупаемости и неэффективности выставок. Многие эксперты констатируют тот факт, что раньше выставки значительно расширяли круг клиентов и партнеров. Яркий стенд и наличие раздаточного материала действительно помогали встретиться продавцу и покупателю. Сейчас же за каждого клиента надо бороться, и на смену выставкам пришли другие средства позиционирования такие как интернет-магазины, сайты, смс-рассылки. Но в то же время новые веяния не умаляют значения выставок. При правильной постановке целей и задач и соответствующей подготовке выставка может принести плоды.

Почему же выставки проходят неэффективно? Казалось бы за несколько месяцев начинаешь к ней готовиться, осмысленно оформляешь стенд, выбираешь сотрудников. Но специалисты советуют большое внимание обратить на другую сторону выставочной деятельности. Как правило, на выставке собирается определенный сегмент бизнеса – успешный и уже зарекомендовавший себя. Поэтому выставка – это прежде всего плацдарм активной работы, «борьбы» за своего «потенциального клиента». А к любой «борьбе» надо готовиться заранее.

С чего начать подготовку к выставке

Специалисты советуют начать подготовку с маркетингового исследования тематических выставок данного сегмента и аналитического исследования, касающегося деятельности компании:

общий план проведения выставок (в России и за рубежом) по интересующей компанию тематике;
анализ конкурентной среды и поведения конкурентов;
оценка этапа внутреннего развития компании (появление нового товара или услуги, выход на новые рынки и т.д.), что определит цель участия в выставке, форму.

Подготовка к выставке начинается за 2-6 месяцев и включает сбор и обработку информации об участниках конкретного рынка и, особенно о компаниях-участниках выставки с аналогичным видом товара или услуг. Итогом подготовки к выставке должен стать план, где прописана деятельность компании в рамках выставочных мероприятий.

Не забудьте пригласить на выставку гостей. Это можно сделать с помощью электронной почты или анонсировать на каком-либо предшествующем мероприятии.

Важно! В правилах успешной компании всегда есть система планирования и отчетности. Поэтому, необходимо фиксировать каждого посетителя стенда, постараться выяснить о нем как можно больше и обязательно обменяться визитками.

Как подготовить сотрудников к участию в выставке

Как правило на выставку «отправляют» менеджеров, не считая нужным их проинструктировать. На выставку должны пойти не просто профессиональные «продажники», а обученные люди. Они должны четко представлять цель выставки, знать программу мероприятий выставки, иметь представление о способе общения с гостями выставки.

Ошибки, который чаще всего допускают сотрудники:

Неправильное расположение образцов продукции и рекламных материалов.
Не продуман заранее план общения с гостями и сбор информации.
Не продуман подвоз рекламных материалов.
Не учитывается общий план работы выставки (например, назначаются встречи, пересекающиеся по времени с тематическими выступлениями на выставочной конференции).

Место и оформление стенда определяются поставленными целями. Даже если у вас есть готовый стенд, его необходимо адаптировать к конкретной выставке. Стенд будет работать, если рядом будут хорошо обученные сотрудники.

Что делать на выставке

- Ежедневный брифинг с персоналом. Анализируйте деятельность на выставке, количество посетителей, деятельность конкурентов. Мотивируйте персонал.
- Масимум времени и внимания — на общение с посетителями.
- Показывайте свою открытость и интерес к посетителям.
- Стремитесь к общению с целефой аудиторией.
- Собирайте и классифицируйте полученные контакты.
- Общайтесь с прессой, комментируйте события.
- Следует помнить, что работа на выставке станет более целенаправленной и эффективной, если будет спланирована и проведена на базе целевых маркетинговых исследований в поддержку подготовки и проведения выставок.
 

Участие в выставке может проходиь два, три дня или целую неделю. Но этими днями выставка не ограничивается. Ваша цель и задача наладить контакты с партнерами уже после выставки. Проведите «послевыставочную» работу со всеми полученными контактами. Это станет показателем того, что вы заинтересованы в работе с клиентами.